机器人公司的护城河是对所服务行业的深刻认知|泰合观点

机器人公司的护城河是对所服务行业的深刻认知|泰合观点
 
文|泰合资本,作者|马晔赟,泰合资本副总裁

 

 

机器人正以越来越快的速度渗透我们的生活——餐厅里传送菜肴、楼宇里提供服务、仓库中搬运货物、实验室里执行精细操作……

 

 

资本市场的热度亦水涨船高。据泰合资本统计,2021年以来机器人赛道总计完成174轮次的融资。除未披露融资额的轮次外,单笔金额在亿元以上的便有57起、合计超过150亿元。泰合资本参与服务的机器人客户覆盖商用服务、仓储、工业、医疗、生命科学等多个细分赛道,陪伴普渡科技、极智嘉Geek+、梅卡曼德、优艾智合等头部项目完成多轮融资。目前,估值突破50亿元的机器人头部公司中,有近一半是泰合服务的客户。

 

 

在长期服务头部客户的过程中,我们见证了新一波机器人投资热潮的兴起,也见证了许多公司建立核心竞争力、迅速成长为细分领域头部选手的完整过程。

 

 

本文希望探讨的是,究竟什么才是机器人公司构筑“护城河”的关键,希望能破除一些“凡遇机器人公司,只问技术壁垒”的迷思。以下是泰合团队基于行业研究与交易经验的深度观察,与你分享。

 

 

本文核心观点:

 

 

  • 对机器人公司而言,“技术壁垒”并非核心,作为典型的机械工程学,机器人行业在大多数情况下不存在绝密的技术原理;
  • 真正稳固的护城河,来自行业认知、成本优势与产品矩阵;
  • 掌握行业认知是最重要的,深刻的行业认知来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程;
  • 抓住时间窗口、快速起量,公司就有机会实现成本优势;
  • 机器人是用于生产服务的工具,为了抵御下游客户的周期性风险,机器人公司应当选好赛道,并不断完善产品矩阵;
  • 未来的头部机器人公司,应当从“设备供应商”,转型为“解决方案与服务提供商”。

 

 

“你们公司的技术壁垒是什么?”

 

 

如果要评选一个“机器人赛道投资人最关注问题”的榜单,这无疑是排名第一的问题。这个问题常常出现在机器人公司实际的路演场景中,创始人常常需要向投资人反复阐释:我们公司的技术壁垒是什么、在哪里、有多高?

 

 

技术壁垒,意味着公司占据了某个方向上的技术优势,且这种优势很难被同行轻易超越。一个拥有强大技术壁垒的公司,更容易占据行业里的领先地位。因此,投资人尤其关心公司在技术上的领先,并将此作为投资依据。

 

 

但在回答这个问题之前,我们不妨再次思考问题本身:对机器人公司来说,技术上的壁垒是最关键的吗?

 

 

技术是机器人公司的护城河吗?

 

 

泰合认为,对机器人公司来说,技术本身并不能构成足够宽阔的护城河。

 

 

不可否认的是,技术是每一家科技公司的立身之本。但机器人,不是一个单纯依赖高科技的行业,而是非常典型的机械工程学,在上个世纪便已实现了长达数十年的不断发展。在这样一个行业中,极少有绝密的技术原理或技术路径,即很少存在“A公司知道,而B公司不知道”的原理或技术。

 

 

如果一家公司拥有独门技术、且受到专利的严格保护,那么它将成为行业中绝对垄断性的公司。比如美国知名医疗机器人公司直觉外科(Intuitive Surgical),公司在2003年收购了当时最大的竞争对手Computer Motion,从此成为手术机器人细分行业的绝对霸主,凭借4000余项专利彻底垄断了市场。

 

 

但据我们观察,机器人行业中绝大多数成熟的细分市场或是多巨头垄断,或是分散竞争,极少存在类似直觉外科那样的绝对垄断。以大家熟悉的多关节机器人市场为例:赛道内玩家众多,既有外资巨头发那科abb、安川等,也有像埃斯顿这样的国内本土机器人企业,埃斯顿在经历十余年的发展后也基本掌握了核心技术,进而在市场上不断斩获订单。

 

 

这就说明,技术原理本身并不能构成坚实的壁垒,技术上的暂时领先不意味着持续的商业成功,后来者一样可以在市场中分得一杯羹。

 

 

与其说技术是机器人公司的“护城河”,不如说它是“垫脚石”更为准确。以多关节机器人行业的世界龙头发那科为例:

 

 

技术能够实现显著领先的产品性能。在20KG以下的负载场景中,发那科的焊接机器人能实现业内最大的覆盖范围、最高的重复定位精度,在性能和效率方面比国内一线厂商高出50%左右;

 

 

技术还能帮助公司降低生产成本。发那科从工业机器人最底层的技术数控系统起家,技术全面,能够从底层出发优化产品设计。和同行相比,发那科在核心零部件自研方面投入得最多、最全面,也因此拥有了5%-10%的毛利领先优势。反观国内许多系统集成式的机器人公司,盈利性普遍较差,且受制于上游元器件价格与供给的波动。

 

 

可以说,有了技术这块垫脚石以后,公司才有了迈入头部行列的可能性。技术能确保公司产品的领先性、确保实现规模生产与研发协同,同时,产品的持续落地和迭代也能反哺技术。

 

 

什么才是“真”护城河?

 

 

那么,既然技术不是帮助机器人公司占据行业龙头地位的最关键要素,那什么才能成为机器人公司真正的护城河?

 

 

泰合在观察、接触市场上绝大部分机器人公司后,认为最重要的护城河是——对所服务行业的深刻认知。

 

 

如前文所言,机器人行业中极少存在“人无我有”的核心技术,那么公司自身的壁垒就来自于“人有我优”的部分。在这一部分里,最重要的是公司积累的行业认知,包括场景理解和数据积累两部分。

 

 

场景

 

 

机器人的应用是在一个个具体场景里的,它们可能出现在餐厅、写字楼宇、仓库、医院、实验室……在餐厅里要注意避开人、在仓库里主要负责搬运货,场景与场景之间有着千差万别,只有深刻理解场景的痛点、需求和标准,才能够将技术有效落地。

 

 

数据

 

 

随着智能感知技术及AI算法的引入,机器人公司开始对场景中的海量数据做捕捉、分析和理解,进而训练、控制、优化算法,这逐渐成为决定机器人性能与效率的关键因素之一。因此,深入行业与场景、积累数据与认知,对新一代机器人公司来说尤为重要。

 

 

让我们用两个例子来具体解释行业认知的价值和难度:

 

 

比如中国领先的生命科学自动化公司镁伽机器人,他们的业务是提供自动化的实验室产品及服务。这就是一个很特殊的场景:机器人要应对各类型的生化反应,在保证精度、节拍之外,还要能够耐受高腐蚀性气体、耐受UV照射灭菌等等。

 

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为了让产品满足上述诸多要求,镁伽需要在场景中反复进行测试:比如由于挥发性不同,对同样需要“5ml样品”的实验来说,不同实验液体的提取量就不一样,需要机器人根据不同的液体做出不同的判断。镁伽的最终解决方法是用传感器首先检测液体情况,然后再按照此前积累的行业数据推理做自动挥发计算;再比如由于实验室环境特殊,机器人涂层材料需要满足规定的洁净度,镁伽花了两年时间找到了符合要求的涂层材料,保证了GMP(良好生产规范 ,Good manufacturing practice)要求的最高D级标准。

 

 

除了硬件设备之外,行业认知也体现在软件和算法上。配合实验室的特殊场景需求,镁伽开发出了自动化实验系统MegaFluent,其算法可以辅助实验数据分析、实验过程优化,进而提高实验效率。因此,基于场景数据,不断迭代系统算法、提高易用性,这些在环境中反复训练、测试出来的行业认知,就成为了镁伽机器人更高的竞争壁垒。

 

 

普渡科技是另一个有趣的例子。普渡在商用场景提供移动配送服务,最重要的一个场景就是餐饮——这是商用中最高维、最难攻克的场景。由于用餐高峰时期餐厅人员密集、每个餐厅的动线及通道情况不同,导致餐厅场景极度非标,环境熵复杂度达到11.5,远远高于工厂环境。
图片来源:网络

 

 

在动态复杂的环境中怎么分配传送路线?如何在遇到不同障碍物时做出正确反应?承托液体过坎的时候怎么样才能不洒出来?这都是非常细节且现实的问题。
图片来源:网络

 

 

普渡同样深入场景做了大量测试,使用大量场景数据去训练算法——积累的数据越多,算法的性能和效果才会越好。为了防止液体过坎洒出,普渡还开创性地将汽车上的悬挂系统应用到自身的产品里,实现了极高的平稳性,能够做到承托液体菜品平稳过坎、不洒出。

 

 

深刻的行业认知便是来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程。而这些看似微小的调整,背后是客户体验的极大改善唯有充分理解自己选择的场景,才有可能建立起机器人企业真正的护城河。

 

 

增强竞争优势的两大杀手锏

 

 

行业认知的优势是由经验带来的,经验则是时间和量的产物,量变不断累积,最终将带来质的变化。在行业认知的基础之上,我们认为还有两点,是机器人企业在市场竞争中立于不败之地的杀手锏。

 

 

一、抢占时间窗口,建立成本优势

 

 

能否抓住时间窗口期,利用先发优势,快速抢占市场、扩大规模,是企业建立成本优势的关键。

 

 

我们观察到,在某种新技术初涌现的阶段,更早掌握技术、建立起行业认知的企业,就能建立起更大的成本优势,当后发的竞争对手进入这个赛道时便会更忌惮。以AMR(自主移动机器人)领域为例,极智嘉Geek+和普渡都在建立行业认知优势的基础上、迅速做大了规模,成为各自细分行业内最快实现出货量过万台的公司,进而形成了上游采购优势,降低了BOM成本(Bill of Materials,即根据BOM中每个自制件或外购件的成本来确定最终产品的成本)。

 

 

这样一来,公司就在“人无我有,人有我优”的基础上,进一步实现了“人优我廉”,能给客户提供更具价格竞争力的优质服务

 

 

当然,起量的规模效应所带来BOM成本下降,只是成本优势的一部分。在量的基础上,公司可以做零部件的整合及研发,这个过程能够进一步实现通用性、标准化和模块化,对企业来说具有更强的经济效应。有了规模,企业就可以不断向上游核心零部件延伸,增强对供应链的把控。这样一方面可以保证产品品质的一致性,另一方面也可以实现更好的成本管控。

 

 

二、完善产品矩阵,成为抗周期的企业

 

 

对客户企业来讲,机器人是用于生产服务的工具,与客户的资本开支有关,因此机器人行业具有一定的周期性。如果客户所在的行业处于快速发展期,那么这段时间机器人公司的出货量也会大大提升;相应地,如果客户所在的行业增速放缓,机器人公司的营收可能也会受到影响。

 

 

为了抵御这种周期性,拥有通用性底层技术的头部机器人公司应该持续研发出不同的产品,它们将适用于不同场景、拥有不同功能。一个拥有完善产品矩阵的公司,能依靠不断的增长来抵御周期。

 

 

比如梅卡曼德机器人,利用3D视觉技术在视觉定位领域快速占据领先地位,随后马不停蹄地切入了视觉检测领域,给公司打开了更广阔的市场;珞石机器人也是一样,在小六轴市场建立起口碑与品牌后,成功研发出新一代柔性力控机器人并实现量产——新的产品可以用在一般工业、商业和医疗场景。

 

 

丰富的产品不仅能让公司拥有更大的市场空间,也能增强公司抵抗下游周期的能力。

 

 

当然,选赛道也很重要。我们建议机器人公司优选市场规模大、增长快、认知要求高的下游行业作为切口,比如当下的商用、锂电、半导体等领域。这样的下游行业,可以帮助机器人公司快速放量、形成成本优势,同时积累行业认知、迭代技术再向外拓展。

 

 

“第二曲线”在哪里?

 

 

可以想象,在头部公司建立起护城河后,行业竞争格局会逐渐清晰,整个行业的增长情况与利润率都会趋于稳定。在这种格局明确的情况下,头部公司如何描画第二增长曲线,是未来区分“强大公司”与“伟大公司”的关键。

 

 

泰合认为,从一个纯粹的“设备供应商”,过渡到“解决方案与服务提供商”,将是机器人企业转型升级的有效路径。这样一来,其商业模式也会从设备/项目的一次性收费模式,转变为服务的经常性收费模式,大幅度提高客户的留存和黏性。

 

 

事实上,已经有很多公司开始朝这个方向进发了:

 

 

极智嘉Geek+,通过不同类型电商客户场景的数据积累,沉淀了丰富的仓库运营经验,如今不仅能智能化地给单个客户提供库存优化方案,还能提供高效全托管的代管代发服务;优艾智合,智能巡检系统,能够帮助客户做风险预警;镁伽机器人,自建了全自动化的鲲鹏实验室,目前已可以直接对外提供实验服务。把时间线拉得更长一些,这些不同细分领域的头部公司,都有望成为各自领域的“AWS”。

 

 

它们将通过软硬件一体的解决方案切入某个垂直领域,能够获取全行业的数据。它们不仅懂得不同客户的痛点,还能“量体裁衣”式地提供不同的解决方案,最终将成为独立的、具有全面功能的、通用性强的智能化服务平台。

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作者:机器人产业网
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来源:机器人产业网
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